ぽじトーク!※ある流浪のマーケターのポエミーブログ

ポジションではなく、ポジティブトーク。

「何でもできます、やれます」とコアコンピタンス

日本政策金融公庫様の「経営お役立ち情報」のQAがふと目に入って、思う所があったので、紹介します。

素材やカスタマイズ商品・サービスを取り扱っている場合、「何でもできます」「何でもやれます」という説明ばかりを繰り返して、結局何をしてくれるかがよく伝わらないのです。

https://www.jfc.go.jp/n/finance/keiei/pdf/qa1601_eigyoutaisei04.pdf

 この相談内容の回答は、おそらく21世紀型の若手営業マン向けだと思います。
僕は、20世紀型(昭和)の営業マンの場合、似て非なるものを感じます。

いうなれば、

「何でもできます、何でもやれます」という説明ばかりを繰りかえしますが、これまでの実績を聞いてみると、ノウハウが伴っていない為、『出来そうにないなぁ』と感じさせる。そして、まかり間違って発注すると、本当に出来なかった。

というケース。

僕もその昔、営業マンとして仕事をしたことがあります。だけど、「何が提供出来て、何が提供できない」は押さえて提案をしていたと思います。というより、出来ない事を提案するのがとても怖かった。

でも彼らはタフです。

受注してから考えろ!まず、受注だ!そんな事を考えていたら何も受注出来ない!

いやいや、、、1980年代の高度経済成長~バブルなら、「丸投げ・8割の完成度」でも許されたかもしれませんが(よく知りませんが)、今はピンハネは(社内・社外ともに)嫌がられるし、完成度も十分でなければイケマセン。

今のご時世、こんな営業マンに発注なんてしないよ…とは思いますが、いまだこのスタイルの営業マンは意外と多いようです。そんなスタイルの営業マンがいる理由は、僕は以下のように考えます。

 

(1)営業マン個人の能力に問題があるケース…サービスを理解・整理した上で提案が出来ない(これは日本政策金融公庫さんのQAと同じ)
(2)経営戦略に問題があるケース…今、出来る事や、将来伸ばす能力を決めていない、場当たり

 

(1)の場合は、冒頭の日本政策金融公庫さんのQAの通り、「セールス」と「マーケティング」という観点で、販売計画と営業管理をしていけば良いわけですが、問題は(2)のケースです。こういう場合は、得てして

(ア)経営戦略が固まっていない→(イ)営業マン個人がノルマ達成のために手段選ばす→(ウ)スポット的案件なのでノウハウが蓄積されない→(ア’)経営戦略が固まらない→...

というループにはまり込んでいる事が多いと思います。もう、これは営業マン個人の問題ではなく、経営者の宿題としか言いようがありません。

コアコンピタンスと言うような大仰なものでは無くても、誰に・何を・どうやって、をヒト・モノ・カネ・情報を踏まえた上で、しっかり考えていくしかありません。大変ですけど、事業をどう伸ばして行くのかを考えるってことです。

是非、自社の営業マンの日ごろのセールストークを見直してください。

お客様に、ちゃんと、自社の能力が伝わっていますか?
伝わっていなかったら、それは何故でしょうか??